Cuando se describe un problema, la mayoría de las veces, ya se ha resuelto.
Esta máxima, que establece la comprensión pormenorizada de una problemática como paso esencial para su resolución, es más o menos la idea detrás del establecimiento de objetivos SMART (inteligentes) para las empresas. En esencia es una regla práctica de cómo establecer objetivos para que sean claros para todos, y hacer posible que todos los implicados en un proyecto entiendan su papel y tengan consignas concretas de hacia dónde se quiere ir.
Para ello, se eligió la palabra SMART. Porque cada una de sus letras corresponde a los 5 elementos iniciales que debe tener un objetivo inteligente para empresas:
- Specific / Específico
- Measurable / Medible
- Attainable / Alcanzable
- Relevant / Relevante
- Temporal / Temporal
¿Qué son los objetivos SMART?
Comprendamos cada uno de estos elementos y cómo ayudan a establecer objetivos de crecimiento para una empresa.
Para dejar clara la función de cada una de las pautas que comprende, comencemos por definir, paso a paso, objetivos SMART, relativos a los elementos del acrónimo incorporados en su descripción.
1- Específico
Específico significa referirse a algo único, y es lo opuesto a general, amplio o vago. Por lo tanto, un objetivo específico debe detallar dónde quiere llegar, de manera inequívoca. No hace falta decir que el objetivo es obtener ganancias o vender más, estos son objetivos generales, no ejemplos de objetivos SMART en las empresas. Hay que concretar más para conseguir unos objetivos determinados. ¿Vender qué? ¿Dónde? ¿A quién?
Un ejemplo de objetivo SMART, con respecto a la característica específica, podría ser:
Quiero vender más productos deportivos de alta calidad a gente que se inicia en la práctica del deporte, en mis 4 tiendas ubicadas en centros comerciales para aprovechar el efecto de un evento deportivo que sucederá en la ciudad.
2- Medible
Cuando nos referimos a medibles, no se trata solo de definir una medida, un número a alcanzar, sino también que el objetivo se pueda determinar de forma objetiva.
Puede que el eslogan publicitario de algunos productos prometa la felicidad del cliente, pero eso es algo que no puede medirse o contabilizarse.
Tenemos que centrarnos en objetivos constatables de forma concreta. Siguiendo con el ejemplo anterior, sería así: vender un 35% más de productos deportivos de alta calidad, respecto al año pasado, en las 4 tiendas ubicadas en centros comerciales para aprovechar el efecto de un evento deportivo que sucederá en la ciudad.
3- Alcanzable
Ahora necesitamos que nuestro objetivo de empresa SMART sea alcanzable.
Si tuviéramos que hablar de un aumento del 200%, en un periodo sin circunstancias favorables muy especiales, lo más probable es que estemos fijando una meta inalcanzable, haciendo increíble la propuesta, desanimando a todo aquel que tuviera que alcanzarla y convirtiéndola en algo inútil y sin propósito.
4- Relevante
No hay nada más insignificante que establecer una meta que no dará ningún significado práctico o que no ayudará a la empresa a crecer.
Los objetivos SMART deben ser importantes para la empresa.
Por ejemplo, podría ser necesario establecer una meta para renovar las instalaciones en toda la red de tiendas, y esta sería una meta importante para el personal de mantenimiento.
Pero para el núcleo del negocio este es un detalle operativo, el objetivo siempre debe estar ligado a algo que defina el destino de la empresa, cómo conquistar nuevos mercados, ampliar la red de tiendas, la cantidad de clientes fidelizados, aumentos recurrentes de facturación etc.
Retomando el ejemplo que manejamos, sería bastante relevante:
Incrementar la participación de mercado de nuestra empresa en un 10% mediante la apertura de 2 nuevas tiendas en los 2 principales centros comerciales de la ciudad para fin de año, aprovechando el incremento en el consumo generado por el evento deportivo que sucederá en la ciudad.
5- Temporal
Ahora hemos alcanzado la última característica de nuestros objetivos SMART: una fecha, una hora para alcanzar el objetivo. Los objetivos deben tener un límite temporal plausible para su cumplimiento.
En nuestro ejemplo, podría ser lograr el 35% de incremento en las ventas a fin de año.
¿Cómo definir y crear objetivos SMART en tu empresa?
Algunos ejemplos de objetivos SMART para una empresa nos pueden aclarar mejor el tipo de definición al que nos referimos. Para ello especificamos la faceta del concepto, implicada en cada parte de la propuesta.
Incrementar en un 20% (M, A, R) para fin de año (T), los ingresos de nuestro e-commerce enfocados a generar contenido en fechas especiales (Navidad, Día de la Madre, San Valentín, etc.) en nuestro blog; para capturar un 40% más de clientes potenciales (M, A, S).
Facturar 10 millones (M, A) en el primer semestre (T), con la venta de nuestro producto recién desarrollado (R, S), utilizando todos los materiales y acciones de marketing presentados en la convención a fines del año pasado (S).
Conquistar un 5% más de participación de mercado (M, A, R) en nuestro principal mercado, la UE (S, R), mediante alianzas con distribuidores y promociones de ventas (S). Este resultado debe lograrse antes de fin de año (T).